把谈判的功劳归功于对方，成交会变得更容易|别急着逼迫第八篇

　　这是桔梗在“谈判思维”的第510篇推文。

　　全文共1438字，阅读大约需要3分钟。

1引言

　　先讲一个故事。

　　著名的英国政治家本杰明-迪斯雷利，曾两度出任英国首相。

　　他在竞选活动时，有一个支持者让他十分烦恼。

　　因为本杰明自己是第一代比肯斯菲尔德伯爵，所以这个支持者一直缠着本杰明，求他给自己一个贵族头衔。

　　本杰明想一口拒绝，可又不想得罪自己的支持者，于是他说，

　　你知道我真的没法授予你一个爵位，但是我想了一个办法；你可以跟你的朋友说，本杰明伯爵想要给你一个“准男爵”（baronetcy），但是你拒绝了。这样是不是好多了？

　　这个支持者欣然接受。

　　从“谈判思维”的角度看，这个故事给了我们一种思维方式；

　　如果谈判中的一个结果，对方不能接受，该怎么办？

　　似乎把这个结果重塑成“这是一个归功于他”的结果，对方就容易接受得多了。

2归功于他

　　我们依然在“别急着逼迫”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

　　当我们非常急于去推动面前的谈判，非常急于想要再逼迫对方一下；

　　我就这么多钱，行就行，不行拉倒！

　　我想提醒你，你的谈判岌岌可危，因为你在“急着逼迫”对方成交。

　　拿文首的故事来说，如果本杰明就是强硬地告诉那个支持者，

　　我就是不能你授勋，你接受也得接受，不接受也得接受！

　　会是个什么结果？

　　本杰明一定会失去一个支持者。

　　然而，一个把“功劳和决策”归功于对方的另一种措辞，却能让对方欣然接受。

　　记得总是在谈判中把一个“绝妙想法”的功劳，让给对方；

　　这会让你的谈判成功，事半功倍。

　　再来看个故事。

3婚礼登记

　　詹妮弗和彼得的婚礼计划在三个月后举办。

　　此时，詹妮弗正在婚礼登记网站上制定自己的婚礼方案；

　　她对未婚夫彼得说，

　　亲爱的，婚宴上所有的餐具我都想换成漂亮的陶瓷餐具，你看好吗？

　　一旁的彼得不以为然地回答，

　　有必要弄那么复杂吗？不就吃个饭嘛，弄那么贵的瓷器，客人吃起来也不自在啊......

　　詹妮弗看出来彼得并不支持，她默不作声；

　　第二天，彼得答应陪詹妮弗去婚礼策划店里逛逛；

　　詹妮弗故意带着彼得在陶瓷品区兜来兜去，但她不主动提任何想法；

　　彼得无聊间，拿起一个陶瓷餐盘，打量着上面花纹和图案，喃喃说，

　　老婆，这个餐盘倒真是挺别致、挺好看的......

　　詹妮弗眼睛一亮，马上回应道，

　　老公，你的眼光真好，咱们要是用了这套餐具，宾客们一定会觉得老公你的品位很高！

　　詹妮弗最终成功在婚礼上用上了心仪的陶瓷餐具。

　　彼得为什么最终答应了？

　　因为在他看来，这个“主意”归功于他。

4古巴危机

　　同样的思维方式还发生在影响更大的国家谈判之中。

　　1962年10月，美国总统约翰-肯尼迪正在为一件事头疼；

　　该如何说服当时的苏联总理尼基塔-赫鲁晓夫，把古巴的导弹撤回去。

　　肯尼迪和他的幕僚们绞尽脑汁地想着该如何措辞一份能让对方欣然接受的谈判方案。

　　肯尼迪自己心中知道，美国没有任何侵略古巴的计划。

　　那该不该去和赫鲁晓夫解释清楚，美国没有任何侵犯古巴的意图，这是一个误会？

　　能解释清楚吗？

　　更重要的问题是，解释有用吗？

　　不行，不能用这个思路来谈判。

　　肯尼迪最终想了一个办法，他在和赫鲁晓夫的会晤中，诚恳的表达，

　　我个人承诺，美国永不侵犯古巴；而且，您可以回去和他们说，是您在谈判中战胜了我，赢得了这个承诺。

　　1962年11月11日，赫鲁晓夫撤走了苏联部署在古巴的42枚导弹。

　　当然，这场国事谈判最终成功的因素还有很多，但值得肯定的是，肯尼迪把谈判协议重塑为“归功于赫鲁晓夫”的策略，起了很大的作用；

　　赫鲁晓夫在谈判之后的形象是，

　　这场谈判我赢了，美国承诺不侵犯古巴。

　　在这样的形象下，撤走导弹的提议得到了大多数苏联内部的支持。

5小结

　　如果你在谈判中想出了一个“绝妙”的主意，别说那是你想出来的；

　　把这个主意“归功于”对方，你的谈判就能事半功倍。

　　这里是“谈判思维”！

　　“别急着逼迫第八篇”待续

　　---桔梗（839239@qq.com）